- Forma estratégica de diferenciarse de la competencia, cuanto más conocimiento se tenga del negocio del cliente, mejores serán las soluciones que se ofrecen y más sólido será el compromiso que se forme.
- Para cerrar la brecha de consumo de los clientes, aumentara la probabilidad de crecer y renovar contratos de los sistemas y servicios.
Los sistemas de seguridad representan una inversión significativa, sin embargo, muchos equipos de seguridad todavía solo hacen uso de pequeño porcentaje de las capacidades de sus sistemas de seguridad física. Cuando los usuarios no aprovechan todo el poder de la solución que compraron, no obtienen el retorno total de la inversión esperado, creando una brecha de consumo.
Es comprensible que integradores de sistemas se centren principalmente en la instalación y entrega de soluciones confiables, que cumplan con los objetivos de seguridad de los clientes para garantizar su éxito a largo plazo. Sin embargo, el compromiso puede ir más allá de este despliegue.
Cerrar la brecha de consumo puede ser una forma estratégica de diferenciarse de la competencia, cuanto más conocimiento se tenga del negocio del cliente, mejores serán las soluciones que se ofrecen y más sólido será el compromiso que se forme.
¿Por qué existen las brechas de consumo?
Hay muchas razones por las que los clientes pueden no estar aprovechando al máximo las funciones disponibles en su plataforma de seguridad, pueden sentirse abrumados por una curva de aprendizaje pronunciada después de la implementación y pueden retrasar la inmersión en las funciones adicionales del sistema. A veces, puede haber una falta de conocimiento de las capacidades completas de la tecnología, a pesar de la voluntad de aprender, hay pocas opciones de capacitación.
A menudo, puede ser simplemente que no son conscientes de los beneficios de su sistema o que están demasiado ocupados con las tareas urgentes del día a día para aprender otras funciones.
Cerrando la brecha de consumo
Los sistemas como los de Genetec Inc., proveedor mundial de tecnología de soluciones unificadas de seguridad, seguridad pública, operaciones e inteligencia de negocios, están diseñados para manejar una amplia variedad de formas de uso y ampliar las capacidades del mismo, pero el objetivo no es lograr que todos usen todas las características de cada producto. Guiar a los clientes hacia las características y funcionalidades que mejor satisfagan sus necesidades, podría implicar reducir la fricción que experimentan en sus operaciones diarias, resolver problemas únicos relacionados con el negocio o abordar desafíos más importantes.
Tener estas conversaciones con clientes, profundiza la relación. El compromiso continuo, permite recomendar diferentes productos o servicios relevantes que pueden resultar útiles.
Los clientes a menudo no pueden implementar todas las funciones a la vez, proponer un plan para incrementar gradualmente los sistemas y procesos a lo largo plazo resulta benéfico, además de incluir un plan de capacitación personalizado para obtener el máximo valor de la inversión.
Algunos fabricantes ahora también ofrecen herramientas de capacitación, que los integradores de sistemas pueden brindar a sus clientes. Ellos, pueden aprender a su propio ritmo y ampliar de forma gradual la comprensión del sistema, de acuerdo con su ancho de banda y sacar el mayor provecho de la solución.
Simplificando la implementación
Con socios de software adecuados, los integradores de sistemas pueden concentrarse en resolver problemáticas de los clientes y no en solucionar eventos de forma reactiva.
Es importante encontrar fabricantes que ofrezcan sistemas de soporte adecuados para integradores, que incluyan no solo soporte técnico de calidad, sino también servicios de configuración y capacitación.
Buscar socios que ofrezcan herramientas y servicios de consulta, para complementar sus servicios de valor agregado ya sea para dedicar menos tiempo a lo básico o para obtener experiencia especializada en proyectos complejos.
Más allá del soporte y los servicios, un factor relevante es la interfaz de configuración y las herramientas con las que el integrador interactuará principalmente.
Si la interfaz de usuario final es fácil de usar, pero los cambios en el back-end son difíciles, la fricción resultante puede contribuir al crecimiento de la brecha de consumo. Esto pude llevar demasiado tiempo o ser difícil actualizar o realizar cambios en el sistema; cuanto más difícil es implementar actualizaciones, más renuentes son los clientes a realizar los cambios.
La configuración no debe causar problema. Si el sistema tiene una interfaz gráfica de usuario sólida, se podrá interactuar con el software de una manera fluida e intuitiva. Cuando el sistema es intuitivo, el tiempo invertido será menor a la configuración y la capacitación, permitiendo invertir más atención en actividades con valor agregado.
Conclusión
Una brecha de consumo podría ser una señal de que la innovación tecnológica está superando la capacidad de las personas para implementarla en su vida cotidiana. Trabajar con los clientes para simplificar la adopción de las innovaciones, permitirá ponerlas en función más fácilmente y obtener el valor total de la inversión.
Revisar oportunidades para cerrar la brecha de consumo de los clientes, aumentara la probabilidad de crecer y renovar contratos de los sistemas y servicios. También construye relaciones como un aliado/socio de confianza, donde los clientes acudirán para ampliar los sistemas de seguridad y resolver proactivamente problemas nuevos e incipientes.
